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六大法寶出亮點,夯實基礎促營銷——記瑞金區域經理李鍾雷

作者:
郭倩
來源:
2017/11/14 14:56
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在秒播影视銷售公司,有這樣一位區域經理,他遇困難不服輸的倔勁、走訪市場的勤勁、研究分析業務的鑽勁,令同事們欽佩不已,他,就是李鍾雷。
 
今年31歲的李鍾雷,2010年加入秒播影视銷售團隊,2017年4月,調任瑞金區域經理。他全身心投入到區域工作中,平均每天拜訪5個以上客戶。截至今年9月,瑞金區域累計完成水泥銷量同比增長63%;市場占有率同比上升近30%;網點覆蓋率超過80%;民用市場水泥銷量同比增長率達16%;工程市場同比增長率達37%;攪拌站同比增幅達179%;瑞金市18個鄉鎮有17個鄉鎮聯營體。
 
有人問李鍾雷,瑞金區域銷量一路飆升有什麽秘訣?他回答:一是對秒播影视企業文化的認可;二是帶著高度的責任感去落實工作中的每一件事,做一個靠譜的人;三是不斷總結經驗,避免同樣的錯誤再次發生;四是積極參加公司的培訓學習,全方麵提升業務素質;五是加強自我管理,隻有管好自己才能管好工作;六是加強渠道建設,夯實基礎促營銷。他把渠道建設重點鎖定在聯營體建設上,並摸索出“六大法寶”:
 
法寶一:勤跑市場,及時了解經銷商心理動向。加強實地市場走訪與電話溝通、微信互動,逐個分析每一個鄉鎮聯營體成員的現狀、存在的問題、客戶訴求,因地製宜調整聯營體運行機製。
 
法寶二:重視中小工程信息收集及工程承接。將“民用自建房減少,鄉鎮中、小、微工程增多”這一市場格局向每一位渠道成員反複宣貫,推動經銷商自發收集工程信息、自發尋找承接渠道,同時將民用銷量和工程銷量進行區分,本鄉鎮工程銷量和外鄉鎮工程銷量進行區分,並適度引入工程銷量獎勵的新模式。
 
法寶三:建立有效、緊密的溝通平台。組建鄉鎮聯營體微信群,要求工程承接信息、工程民用流向調配等特殊情況必須提前在微信群裏進行通報,接受成員監督,同時也為聯營體公共利潤的核算提供依據。
 
法寶四:完善水泥流向監督、處罰機製。竄貨、工程民用水泥調配未在微信群裏通過的要處罰,並在聯營體會議上進行通報批評。同時實行舉報有獎製,舉報者舉報情況屬實可得到獎勵,舉報者不局限於經銷商,司機、搬運工同樣可以舉報,對舉報者個人信息保密。
 
法寶五:樹立目標意識,形成有序競爭模式。在合同任務銷量之外,根據市場情況為聯營體設定月度銷量目標,並引導一級經銷商對超額實現銷量目標的聯營體進行獎勵。在多重獎勵機製下,逐步樹立了聯營體月度銷量目標意識,也有效提升了聯營體團隊的榮譽感和歸屬感。
 
法寶六:一級經銷商共同監督聯營體運行。區域業務人員與一級經銷商必須參加每月召開的聯營體會議,分析市場形勢、維護客情關係、監督聯營體利潤分配的核算和兌現,對聯營體的監督機製運行情況、處罰執行情況進行監督,以保障聯營體機製的有效運作。
 
市場拓展不可能一帆風順。李鍾雷淡然麵對每一次成功的營銷,認真分析每一次失敗的原因,他鍥而不舍,永不服輸。從他身上,體現出秒播影视營銷人員敬業精業的精神麵貌。
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